Arthur Bouilland ou la pugnacité à toutes épreuves !

Le manager grands comptes est un poste stratégique au sein des grandes structures. En plus de la négociation commerciale, il collabore avec les différents départements de son entreprise afin de mener à bien sa stratégie de développement. Quel parcours faut-il suivre pour décrocher ce poste à responsabilité ? Réponse avec Arthur Bouilland.

Bonjour Arthur. Ancien élève de Saint-Stan’, quels souvenirs en gardes-tu ?

Arthur Bouilland, je suis né à Nantes et j'ai eu le plaisir d’être élève à Saint-Stanislas de 2001 à 2007. 

Il y a des souvenirs qui m'ont particulièrement marqué : la classe de neige en sixième à Saint-Lary avec notre professeur principal Monsieur Fétiveau (le matin ski, l'après-midi visites de la fromagerie ou de la centrale hydraulique, les premières nuits passées avec les copains…). C’était l’occasion de tisser des premiers liens avec des camarades que j’allais fréquenter pendant sept ans à St-Stan et avec certains beaucoup plus. En quatrième, j’étais parti en Angleterre avec Madame Gourdain alors que j’étais en parcours "anglais renforcé", ce qui m’a donné goût pour la langue. En effet, cette expérience me fut très utile pour la suite. Mon travail aujourd’hui nécessite l’usage de l’anglais quasi quotidiennement.

Je garde aussi en tête Madame Clasquin (quatrième et terminale) et Madame de Beauregard (professeure principale en seconde), deux profs d’histoire donnant le goût de la matière. Yannick Fétiveau, l’encadreur de l’équipe de volley nous a permis de battre des équipes réputées imbattables dans la région ! Aujourd'hui, je suis nostalgique de cette ambiance de déplacement avec les copains et de l’excitation que ça générait.

Quand je compare avec ma femme, je me dis que j’ai eu de la chance d’être dans un établissement proposant autant de voyages et d’expériences insolites.

Ce qui est assez drôle, c'est que mon ancien manager était aussi à Saint-Stanislas et ce fut un plaisir de discuter de l’établissement, malgré nos dix-sept ans d'écart.

Quel a été ton cheminement scolaire ?

J'avais choisi la filière ES parce que je souhaitais suivre des études plutôt commerciales, ce qui m’a permis d'enchaîner sur une fac d'économie pendant deux ans. À cet âge-là, je n’avais pas encore la maturité nécessaire pour poursuivre à l’université donc je me suis réorienté par la suite en DUT GEA (Gestion des Entreprises et des Administrations) à Nantes. J’avais des bases en finance et en économie grâce auxquelles j'ai fait deux années en une seule. 

Là-bas, les cours étaient davantage axés sur le monde de l’entreprise et intégrant une dimension de sciences humaines avec la sociologie et la psychologie, l'idéal pour mon futur parcours de commercial. 

As-tu eu l’occasion de partir à l’étranger lors de tes études supérieures ? 

En 2011, j'ai réalisé un DUETI (diplôme universitaire d'études technologiques internationales) en Écosse, à Glasgow. Grâce à cela, j’ai acquis un double diplôme : une licence en France et un Bachelor en Écosse. 

En parallèle de mes cours, je préparais les concours d'écoles de commerce ; ce qui me donne toutes les chances de faire valoir mon diplôme dan​s une grande structure.

Quelle école as-tu intégré ?

J’ai été admis à Bordeaux, en école de Management (nommée Kedge aujourd’hui après sa fusion avec l’école de Marseille) où j’ai suivi un parcours mi-financier, mi-commercial.

En même temps que mes études, étant donné que je n'avais que quinze heures de cours par semaine, je travaillais dans une société d'intérim : rayonnage chez H&M, mise en rayon chez Décathlon ou dans les magasins Casino… jusqu’au jour où j’ai été embauché par le patron du bar qui était notre QG avec les copains.

Ça m'a permis de mettre du beurre dans mes épinards, tout en gagnant en maturité.

Les stages réalisés ont-ils conforté tes ambitions professionnelles ?

À la fin de mon cursus, j’ai réalisé un premier stage en contrôle des risques à la Société Générale. C’était l’occasion de découvrir le risque sur crédit et la solvabilité ainsi que les fraudes sur les chèques, sur les virements… C’était une expérience très ludique et initiatrice. Néanmoins, dans un coin de ma têt​e, je sentais le besoin de découvrir le terrain. 

Voulant continuer, dans un premier temps, en finance, j'ai trouvé un second stage chez Deloitte en audit mais ça a été la grande désillusion, à tel point que je n’ai pas pu achever mon stage. Me retrouver dans une salle avec une dizaine d'autres auditeurs à traiter des fichiers, dans le silence, toute la journée, sans interaction sociale, c’était une grande déception. Le directeur associé en charge des ressources humaines m’a déclaré que si j’abandonnais, je le regretterais toute ma vie. 

Bien au contraire, je prends cet échec comme une étape dans la compréhension de ce que je veux achever. Quelque part, c’est un choix rayé parmi la liste du champ des possibles pour la réduire à champ des vocations. Je pense que ce point-là de mon parcours révèle qu’il ne faut pas avoir peur de tenter pour comprendre qu'on n'est pas fait pour ça.

Ainsi, j’ai décidé d’aller à Paris pour intégrer la société Arval Service Lease, filiale de BNP Paribas en tant que stagiaire. Ayant fait mes preuves (j'ai réussi à atteindre en trois mois 120% de l'objectif annuel de l'agence), j’ai été retenu et cela fait sept ans maintenant que j’y travaille.

Peux-tu nous parler d’Arval Service Lease ?

L’entreprise propose du financement de flotte automobile par la location longue durée associée à des services d’externalisation de gestion de flotte (véhicules particuliers et utilitaires). Arval Service Lease étend actuellement son offre à des propositions de mobilité durable. Nous prenons en main la gestion des véhicules et réduisons le coût total du véhicule. Nous sommes force de conseil, notamment dans un contexte de crise.

Des applications avec des crédits de mobilité jusqu’aux trottinettes ou vélos électriques partagés en passant par les véhicules partagés ou les locations de scooter, il faut proposer des solutions de mobilité acceptées par les salariés ; le véhicule de fonction pesant de moins en moins dans la balance du recrutement.   

Quel est ton rôle dans cette entreprise ?

Mon expérience est riche de trois postes différents en sept ans.

Aujourd’hui, je suis commercial grands comptes. Mes clients sont des sociétés du CAC40 ou des sociétés étrangères exerçant en France, à qui je dois apporter des conseils d'optimisation de coûts et de gestion de flotte​, avec un objectif de vente.

La négociation avec mes clients est un processus long, notamment du fait que les mécanismes de décision des grandes entreprises impliquent de nombreux acteurs, un large panel de décideurs… Ce qui m’apporte beaucoup, c'est la richesse des interlocuteurs : je peux m’adresser au chef de parc, au directeur des achats, au directeur des ressources humaines, au président etc.

Quelles sont les exigences d’un commercial grands comptes ?

En tant que commercial, on subit une certaine pression non négligeable parce que toutes les décisions prises par les entreprises sont stratégiques. Je me dois de trouver des solutions pour mon client alors que je n’en dispose pas forcément. C’est ce qui me fait repousser mes limites de résistance au stress et développer des réflexes insolites ; cela est très formateur. 

La pression vient également de l’obligation de moyens de la part de mon entreprise. Je dois veiller à ce que les contrats soient respectés autant par le client que les équipes internes. Mon métier exige aussi de l'adaptabilité et de l'organisation.

Les attentes des clients ne rencontrent pas toujours les livrables vendus. C’est bien pour cela que la communication est juste la clé de la réussite : il faut faire très attention au verbatim, utiliser les bons termes, avoir une bonne posture… La négociation interne est toute aussi importante que l’externe puisqu’on doit réussir à convaincre, mobiliser des ressources et solliciter les personnes compétentes pour sa problématique. 

Mon expérience est vouée à être davantage enrichie puisque je viens d’accepter un nouveau challenge de Key Account Manager chez le constructeur Volvo à partir d’avril 2022.

Quelles leçons as-tu retenu et souhaiterais-tu transmettre ?

Je m'attendais à ce que la vie d’entreprise soit simple alors que c’est tout un apprentissage, surtout dans une grande entreprise composée de huit mille salariés et de nombreux services. Il faut sans cesse “se battre” pour réussir à réaliser ses projets.

D’autre part, je considère qu'il est important, dans le processus de la réalisation de soi, de se tromper pour mieux rebondir, autant d’un point de vue managérial que personnel, il faut accepter l’erreur et rester pugnace. Comme l’a si bien souligné Nelson Mandela, “je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends”.

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